Pois bem, essa é uma dúvida frequente no cenário de desenvolvimento de sistemas, principalmente para desenvolvedores autônomos.
Você acabou de fechar um acordo de desenvolvimento de um software com o seu cliente e agora ele está questionando sobre a forma de pagamento.
E agora? Você irá vender o software ou alugá-lo por uma mensalidade?
Vamos falar sobre este assunto?
Já ouvi muita gente perguntar sobre, e essa é uma questão difícil. O desenvolvedor corre o risco de cobrar baixo e não compensar o esforço, ou cobrar alto e perder o cliente.
A definição da forma de pagamento para a utilização do software geralmente é negociada antes do início do desenvolvimento, e isso dificulta ainda mais a decisão do programador em quanto e como cobrar, visto que, nessa fase de negociação, normalmente não se tem noção de quanto tempo efetivo será necessário para desenvolver o sistema e quais dificuldades que serão enfrentadas durante o trabalho. Entretanto, há alguns fatores que talvez possam colaborar para essa decisão:
1) Não prometa prazos curtos, ainda mais se o sistema for atender uma regra de negócio que você ainda não conhece. Se você acha que pode desenvolver o sistema em seis meses, estenda esse prazo para oito meses. O tempo extra será útil para solucionar possíveis dificuldades e realizar a bateria de testes antes que o software entre em produção. Alguns profissionais definem este tempo como uma margem de erro de desenvolvimento, ou melhor, um período de contingência para lidar com os imprevistos.
2) Não prometa suporte 24 horas, 7 dias por semana. Se você o fizer, esqueça sua vida social. O seu cliente irá te ligar a todo o momento, até mesmo nos domingos à tarde dependendo do quão importante seja a situação. Qualquer erro, dúvida ou crítica será motivo para entrar em contato, já que você prometeu atendê-lo. Ah, e nem pense em desligar o celular imaginando que isso irá “prorrogar” o suporte ou que o problema cairá no esquecimento. Na próxima vez que ele conseguir entrar em contato com você, prepare um bom motivo para convencê-lo por não ter atendido.
3) Pense no seu esforço. Programação é uma atividade que exige lógica e raciocínio, portanto, lembre-se que provavelmente você irá perder alguns finais de semana além de passar algumas madrugadas trabalhando, ao menos que você realmente saiba controlar o seu tempo e conciliar a sua vida pessoal e profissional. Isso pode até soar radical, mas muitos clientes pensam que desenvolvedores conseguem resolver qualquer problema no sistema em questão de minutos.
4) Nunca pense que o seu software está “caro demais”. Isso é fruto do seu trabalho, e você mesmo deve saber valorizá-lo.
Pois bem, uma vez que você definiu o valor, entra outra questão: É melhor vender ou alugar o software?
Opção de venda do software
Se você decidir vendê-lo, cobre um valor justo já que você não receberá mensalidades. Você ainda pode usar aquela velha técnica da venda marcada: se você pretende faturar R$ 2.000,00 no software, ofereça-o por R$ 3.000,00 para o cliente e “finja” que está concedendo desconto de R$ 1.000,00 especialmente para ele. Olha só eu ensinando patifaria aqui, rsrs.
No caso da venda, futuramente você pode cobrar o cliente por manutenção, ou seja, defina um valor para o esforço de desenvolvimento de cada nova funcionalidade ou alteração.
Porém, o mesmo não acontece para a correção de erros. O cliente não irá aceitar uma cobrança pela correção de uma falha no sistema, concorda? Neste caso, a manutenção será gratuita. Em outras palavras, quanto mais erros houver no sistema depois que ele for vendido, mais você terá que trabalhar sem cobrar nada. É o famoso trabalho for free, rsrs. Portanto, procure prestar um foco especial nos testes.
Outro aspecto da venda é que, se não houver manutenções, não há retorno. Você irá receber do cliente somente se houver novas implementações. Isso pode ocorrer a cada semana, como também pode ocorrer uma vez a cada seis meses. É um tipo de retorno imprevisível.
Opção de locação do software
A maior vantagem de se alugar um software é ter a garantia de receber o pagamento periodicamente independente de manutenções. Por exemplo, se não houver manutenções durante três meses, mesmo assim você receberá as mensalidades. Em compensação, pode acontecer de existir dezenas de manutenções em apenas um mês.
Mas isso é relativo: depende do tipo do software, do ramo de atividade e da cultura do cliente.
A maior dificuldade da locação é controlar rigidamente o pagamento das mensalidades. Provavelmente será preciso criar uma rotina de validação para bloquear o acesso ao sistema caso o pagamento esteja atrasado ou fazer uso de boletos bancários.
Bem, agora cabe a você comparar as vantagens e desvantagens de cada modalidade e identificar qual será mais lucrativa. Na verdade, as vantagens podem ser diferentes de acordo com o domínio de aplicação do software.
Imagine que iremos desenvolver um sistema exclusivo para controle de estoque. Esse tipo de sistema, por via de regra, provavelmente terá poucas manutenções, não é? Sendo assim, poderíamos vendê-lo ao invés de alugá-lo, pois é um sistema simples e será utilizado apenas para um propósito. Além disso, sem dúvidas essa modalidade será mais aceitável pelo cliente.
Agora considere que fomos concebidos de desenvolver um sistema para controle contábil. Esse ramo de atuação exige atualizações constantes, principalmente relacionadas a tributações, alteração de cálculos e novos campos em tabelas. Então, talvez seria melhor escolher a modalidade de locação.
Observe que isso envolve bastante a análise do ramo de atuação e dos requisitos do software a ser desenvolvido. Mas, lembre-se: manter um software é um trabalho que demanda tempo e dedicação. Talvez seja por isso que normalmente encontramos muitos softwares “abandonados” por aí. O desenvolvedor deve ter comprometimento com os sistemas que desenvolveu ao mesmo passo que estes sistemas devem lhe dar um retorno satisfatório.
Reforço mais uma vez: não desenvolva um sistema por “preço de banana”. Você estudou e se dedicou para se tornar um profissional, então valorize o seu trabalho.
